قطب نمای مدیران فروش با نگرش بازار ایران

قطب نمای مدیران فروش با نگرش بازار ایران

پیشگفتار 
از زماني كه اولين كتاب خودم با نام "مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران" را نوشتم، ده سال مي‌گذرد و اكنون آن كتاب به چاپ بيست‌وچهارم رسيده است، و هنوز با استقبال بسيار خوب خوانندگان عزيز روبه‌رو است. 
در طي اين سالها كتابهاي زيادي را تأليف كردم و تجارب زيادي را در همراهي با بنگاههاي اقتصادي با آموزش، مشاوره و تحقيقات بازاريابي كسب كردم و با كوله‌باري از اين اندوخته‌هاي ارزشمند و درس‌گيري از اساتيد بازار دريافتم نكات ريزي در بازار ايران‌ هست كه هنوز به آنها نپرداخته‌ايم. مواردي چون مديريت وصول مطالبات، اعتبارسنجي، مسيربندي، مديريت زير فروشي و... دريافتم كه اساتيد دانشگاه كمتر به اين مباحث پرداخته‌اند و علت آن هم بهره‌گيري سرورانم از منابع خارجي است، براي مثال در سالهاي گذشته در خصوص مباحثي چون استراتژي، برندينگ و تحقيقات بازاريابي و... منابع بسيار ارزنده‌اي به حوزه‌ي دانايي بازاريابي در دانشگاههاي ايران و بنگاههاي اقتصادي اضافه شده است؛ چرا كه كشورهاي توسعه‌يافته در اين خصوص بسيار كار كرده‌اند و حاصل ترجمه‌ي مطالب آنها و همچنين تأليفاتي كه در ايران با بهره‌گيري از منابع خارجي صورت گرفته است اين فضا را زمينه‌سازي كرده است. اما چرا در خصوص نكات ريز و مورد نياز بازار ايران در حوزه‌ي فروش نظير مواردي كه نام بردم كتاب نداريم، علت، خاص بودن بازار ما به دليل تأثيرپذيري از محيط كلان شامل عوامل اجتماعي، اقتصادي و... است.
دريافتم كه اساتيد بازار در اين مباحث از دانشگاه جلوتر هستند و به ياد استاد بزرگ بازاريابي جهان، فيليپ كاتلر افتادم كه گفت تغييرات بازار از تغييرات علم بازاريابي بيشتر است.
با همراهي اساتيد بازار و تلاش براي ايراني‌سازي مباحث بازاريابي و بهره‌گيري از تجربيات حضور جدّي خود در بازار و درگير شدن در اجرا اين مباحث گردآوري شدند، و حال به‌عنوان قطب‌نماي مديران فروش در دسترس اهالي بازاريابي و فروش ايران سربلند قرار مي‌گيرد.
قطب‌نما جهت را نشان مي‌دهد و ما را به سمت چشم‌انداز پيش مي‌‌برد. اميد است اين كتاب بتواند كمك‌كننده باشد. در فصل دوم كتاب "مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران" به وظايف مدير فروش پرداخته شده است، اما در اينجا مي‌‌خواهم به صورت تيتروار اين وظايف را بياورم. ابتدا از تعريف مدير فروش شروع مي‌كنيم.
 
مدير فروش كيست؟
مدير فروش فرد واجد شرايطي است كه مسئوليت فروش محصولات شركت را در داخل كشور بر عهده دارد (البته مدير صادرات هم مدير فروش است، اما در بازارهاي خارجي).
نيروهاي فروش زير مجموعه‌ي ايشان هستند. برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و رهبري، نظارت و كنترل و‌‌ ‌ايجاد هماهنگي بين منابع انساني شايسته، اطلاعات، امكانات و ساير منابع براي نيل به اهداف تعيين‌شده‌ي فروش، بر عهده‌ي مدير فروش مي‌باشد.

شرح وظايف مديريت فروش چيست؟
1ـ هدفگذاري و برنامه‌‌‌ريزي و نظارت بر انجام آنها:
تدوين استراتژيها، برنامه‌ها و سياستهاي فروش بلندمدت (1 تا 3 ساله) و كوتاه‌مدت (3 ماهه تا 1 ساله) براي به تصويب رساندن در كميته‌ي بازاريابي يا تأييد مديريت ارشد.

2ـ رهبري و هدايت

 
3ـ نظارت و كنترل  فروش

 
4ـ داشتن ارتباط مؤثر با مشتريان و بازار

 
5ـ كنترل موجودي كالا

6ـ حضور فعال همراه با ارائه‌ي گزارشهاي دقيق در جلسات كميته‌ي بازاريابي براي ارتباطات شايسته با تمامي اعضا و مديران.

7ـ تلاش براي ايجاد و‌ بسط نگرش سيستمي و جامعيت‌نگري در بين تمامي عوامل دخيل در كسب‌وكار در راستاي نهادينه كردن فرهنگ بازاريابي در مجموعه‌ي شركت.

يادآور مي‌شوم طبق نظر گري‌ همل، بزرگترين اختراع بشريت مديريت است و با بهره‌گيري از آموزه‌هاي پيتر فيسك، مهمترين دستاورد مشترك تمام علوم جامعيت‌نگري است. با تأكيد بر اين دو موضوع ياد‌آور مي‌شوم مدير فروش براي موفقيت مي‌بايست به صورت دائم و نگرش جامع به مديريت كردن تيم فروش براي دستيابي به نتايج فروش بپردازد و در مديريت ابعاد گسترده‌اي دارد و در اين مسير بهره‌گيري از مهندسي فروش به‌عنوان مهندس پروازي كه در كنار خلبان فروش (كه همان مدير فروش است) قرار مي‌گيرد، به تجزيه‌وتحليل بازار گذشته، پيش‌بيني بازار آينده و تصميم‌گيري و اجرا براي نحوه‌ي عمل در بازار حال بپردازد، البته تمام اينها در يك سيستم در سازمان با هدايت و رهبري مديريت ارشد صورت مي‌گيرد.
به سازمانهاي فعال در حوزه‌ي كاروكسب تأكيد مي‌كنم در كنار مديريت فروش نسبت به انتخاب شخص شايسته به‌عنوان مدير توسعه بازار اقدام كنند. مدير توسعه بازار همه‌ي فعاليتهايي را به عهده دارد كه گسترش بازار محصولات شركت اعم از محصولات فعلي و محصولات جديد در بازارهاي فعلي و بازارهاي جديد را شامل مي‌شوند.
مسئوليت مدير توسعه بازار ايجاد بستري مناسب براي فعاليتهاي فروش داخلي و بازاريابي بين‌المللي است. مسئوليت اصلي و مهم مدير توسعه بازار، برندينگ جامع (برند بنيانگذار، برند بنگاه اقتصادي، برند كاركنان، برند كارفرمايي، و برند محصولات) است. تمام فعاليتهاي حوزه‌ي برند، ترويج و ارتباطات و سيستم اطلاعات بازاريابي با مدير توسعه بازار است. اگر مدير فروش را راننده‌ي ماشين فروش فرض كنيم، مدير توسعه بازار مسئوليت جاده‌سازي و مهياسازي فعاليتهاي فروش را بر عهده دارد.
تمايل ندارم اين دو مسئوليت بر عهده‌ي يك نفر باشد (مگر اينكه سازمان كوچك باشد)؛ چون مدير فروش كه مسئول پيروزمنديهاي روزمره است، آنقدر درگيري خواهد داشت كه فرصتي براي آينده‌پژوهي و آينده‌سازي برايش باقي نماند.
تمايل دارم شما همراه صميمي كتابهاي ديگر من بويژه

را در كنار "‌كتاب قطب‌نماي مديران فروش با نگرش بازار ايران" مطالعه كنيد و با يك نگرش جامع و ژرف نسبت به مديريت فروش سازمان گام برداريد.
اين كتاب براي استفاده‌ي دانشجويان عزيزي كه تمايل دارند در كنار آموزش مفاهيم در دانشگاه، نسبت به آموزش مهارتي و اصولي دانشگاه بازار گام بردارند، بسيار مفيد است. همچنين علاوه بر مديران فروش و سرپرستان فروش، تصور مي‌كنم براي مشاوران محترم بازاريابي و فروش هم مجموعه‌ي قابل استفاده‌اي باشد.