الفبای مذاکره

الفبای مذاکره

بسیاری از افراد مذاکره را نوعی میدان رقابت می دانند که در آن یک طرف برنده و طرف مقابل بازنده است. تاکنون کتاب ها، مقالات و دوره های شنیداری و دیداری زیادی با عناوینی همچون «مذاکره برای برد»، «مذاکره به شکلی قدرتمند» یا «من می برم و تو بازنده می شوی» به بازار آمده است.
اما حقیقت آن است که همه ما هر روز بارها و بارها مذاکره می کنیم و البته این کار را با نگرشی غیر از شکست و به حاشیه رانی طرف مقابل به انجام می رسانیم. این سبک از حل مساله را برد- برد یا همکارانه می نامند. تجربه ثابت کرده است که کارآمدی این شیوه از مذاکره در دستیابی به نتایج ارزنده بسیار بالا است و در عین حال هزینه های روحی و مالی آنچنانی نیز برای طرفین به همراه ندارد. مذاکرات از نوع برد- برد همچنین به تداوم رابطه میان طرفین نیز کمک می کند. پس از سال ها مذاکره برای خودم و موکلانم، به این نتیجه رسیده ام که بهتر است هر چه بیشتر از رویکردهای به اصطلاح سنتی و خصمانه فاصله گرفته و از رویکردهای غیر سنتی و مبتنی بر همکاری دو طرف استفاده کرد.

این کتاب همه انواع مذاکره را بررسی می‌کند، اما تأکید اصلی آن بر اصول و راهبردهای برد - برد است. در این کتاب، ابزارها، توصیه‌ها و مفاهیم جدید در مورد رویکردهای همکارانه و نیز مذاکره مورد بحث قرار گرفته است. این کتاب شباهت‌های زیادی با کتاب قبلی من، یعنی «حل اختلافات: هفت گام ساده برای حل و فصل تعارض» دارد که حاصل تجربیات سال‌ها مذاکره به عنوان وکیل، فعال اقتصادی، مشاور و میانجی‌گر حرفه‌ای است.
فهرست مطالب

در مورد مؤلف
پیشگفتار مؤلف
فصل اول: پیش درآمدی بر مذاکره
مذاکره چیست؟
چند تعریف کاربردی برای مذاکره
شناسایی فرصت‌ها برای مذاکره
آیا فرصت‌های مذاکره را از دست می‌دهید؟
مذاکره کردن یا نکردن: مسئله این است
مذاکره و تعارض
آشنایی با انواع مذاکره
خلاصه
فصل دوم: نگرش‌ها و رویکردها به مذاکره
سبک‌های مذاکره
رویکرد برد- برد در مذاکره
اصل تبادل امتیاز در مذاکره
مدیریت تعارض در طی مذاکره
سبک‌های حل و فصل تعارض
ویژگی‌های مذاکره‌کننده موفق
بررسی موردی: مذاکره خرید و فروش
خلاصه
فصل سوم: فرآیند مذاکره
آماده‌سازی خود برای مذاکره
جمع‌آوری اطلاعات دقیق
راهنمای مذاکره‌کنندگان برای آمادگی پیش از مذاکره
هفت گام اولیه برای مذاکره
گام اول: آشنا شدن با مذاکره‌کنندگان
گام دوم: بیان اهداف و مقاصد
گام سوم: آغاز فرآیند
ترکیب یا تجزیه مسائل
گام چهارم: آشکارسازی مخالفت و تعارض
گام پنجم: کاهش شکاف بین مذاکره‌کنندگان
گام ششم: یافتن راه‌هایی برای حل و فصل تعارض
گام هفتم: موافقت بر سر اصول، توافق نهایی، سپاسگزاری از یکدیگر
بازبینی هفت گام اولیه برای مذاکره
خلاصه
فصل چهارم: راهبردها و راهکارها
مذاکره از طریق تبادل امتیاز
اجرای پنج راهبرد اصلی
آشنایی با دیگر راهبردهای مذاکره
ده اشتباه رایجی که باید از آنها پرهیز کرد
خلاصه
فصل پنجم: تقویت مهارتها برای مذاکره بهتر
بررسی موردی: مذاکره در مورد برنامه پروژه
به‌کارگیری مهارت‌های آموخته شده در این کتاب
چک لیست آمادگی برای مذاکره
پیوست بخش دوم: توضیحها و پاسخ‌های پیشنهادی
پیوست بخش سوم: توضیح‌ها و پاسخ‌های پیشنهادی
پیوست بخش چهارم: توضیح ها و پاسخ‌های پیشنهادی
پیوست بخش پنجم: توضیح ها و پاسخ‌های پیشنهادی